맥킨지식 사고와 기술

1. 제로 베이스(백지상태서 생각, 경험치형과 반대)와 가설사고(결론을 가지고 행동을 시작, 상황설명형과 반대) (사고)

제로 베이스 사고.
방해가 되는 것은, 기존관념. not out factor(이것이 안되면 무엇도 안되는 요소)
고객의 입장에서 가치를 생각 - 대기업이 될 수록 힘음. 기능분화, 규모확대될수록 고객과 거리가 멀어짐.
기술혁신을 소비자의 눈에서 포착.
시대가 제로베이스를 요구한다 - 규제가 없는 자유경제가 가장 효율적-second best solution
케인즈 승수와 정보승수
강점을 변화시키지 못하면 그것이 변화에 따라갈 수 없는 약점과 족쇄가 됨(이노베이터의 딜레마)

가설 사고.
먼저 결론을 내고 난 다음에 so what(결국 어떤것일까)?을 반복하라. - 행동으로 연결될 수 있는 결론을 생성
아무것도 생각나지 않으면, 혹은 진전이 없으면 쓸데없는 이야기임.
so what? 의 결과 다음, 그 이유를 반드시 연결할 것. i like her because...
연간 바퀴벌레 박멸제 시장 규모 추정?
best를 생각하기 보다 better를 생각하라. 비즈니스에서 절대적 정답은 없기 때문.
GE 잭웰치 뛰면서 해결한다, - 기업활동을 멈추고 해결책 강구하기 보다 뛰면서 해결하라.
샷건 어프로치 : 일단 시장에 내보내고 재빠르게 개량하여 소비자욕구를 맞춤.(일본식, 미국식은 정공법으로-일본식 승!)
비즈니스에서 정보와 사고량은 반비례. 좀더 결론을 요한다?
40:60 법칙 : 60% 수준의 정보량에서 판단한다.

2. MECE와 로직트리(기술)
MECE
아사히 맥주 : 제로베이스(맛으로 회귀) + 가설사고(개발자의 개발의 즉시도입)
좋은 것을 만든다, 전한다, 유지한다 
ㄱ.3C분석(Customer, Competitor, Company) +1C(Channel유통) - 자사의 문제, 과제 파악
신경쓰이는 것이 경쟁사의 움직임이고, 불안한 것이 자사의 업적이고, 간과하기 쉬운 것이 시장의 움직임이다.
그러나 전략은, 소비자가 지배한다!
Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive(중복, 누락없이)
누락되어 표적에서 벗어나고 있지는 않은지?
중복에 의해 효율이 떨어지고 있지 않은지?
MECE로 파악한 후 마지막에 우선순위를 매기고 있는지?
ㄴ.비즈니스 시스템 - 자사의 문제, 과제 파악
연구-개발-조달-생산-광고선전-유통-판매-보수서비스(자사 강약점, 경쟁사 강약점에 대비)
마케팅 4p(product,price,promotion,place)
사업 포트폴리오(bcg매트릭스:개.문제아(question mark),자금젖소,별, GE 매트릭스:현재비즈니스강세/산업매력도로 build, hold, harvest
ex. 중복을 발생시키는 것이 사용자에게 편리한 일인가?(신상품카테고리)

로직트리
ㄱ. 주요 과제를 MECE에 기초하여 나무모양으로 정리, 원인파악 및 해결책 구체화하는데 유용함. 가설사고로 나가고 로직트리로 논리를 쌓자.
비즈니스에서 time lag(시간 지체)는 치명적.
문제 - why? - 원인AB - why? - AB의 원인 a1,a2,b1,b2, ....문제 뒤집기식 해결 - 각 로직트리에 대한 해결책을 달자. 이때 깊이가 충분해야 함.
ㄴ. 해결책의 요건 : 표적을 벗어나지 않을 것, 행동으로 이어질 수 있도록 구체적일 것.
과제 - so how? - A B - So how? - a1a2 b1b2...
자력or타력,즉시or중기or장기,돈을들인다or들이지않는다
ㄷ. 예제. 기업 가치를 높인다 
현금흐름을 높인다 - 영업이익,감가상각,이자비용,법인세,고정자산투자,운전자금감소
사업이외가치를 높인다 - 유형자산(토지,물건등),무형자산(특허권,토지대여권,재산권)
ROA 트리, 간접비 삭감 프로그램(overhead value analysis - 간접부문 비용 40%삭감), 인과분석(casuality) - why?why? 풀리지 않는 문제, 해결해야 할 진짜 원인으로 구분

3. 솔루션 시스템(프로세스)
과제 설정 - 3c분석
이익 = (가격 - 원가) * 판매량 (가격 올리던가 원가 낮추던가 판매를 많이하던가)

해결책의 가설
결론 : yes(then how?어떻게 해결 가능한가-조금이라도 가능성 있으면yes) or no(then why?왜 안되는가?)
각각의 로직트리에서 나온 해결책을 종합한 해결책. if all no 라면, 해결불가능.또한 각각의 과제에 대한 해결은 있지만 not out factor존재할 경우는 종합해결책 no가 됨

해결책의 검증, 평가
사실을 기반으로 체크. 개별 해결책 - 검증을 위한 분석
종합 해결책의 평가 : hard와 soft
hard : 기대성과, 투입자원, 위험, 전개속도  
soft : 기업 스타일, 이념과의 적합성, 경영층 commitment, 추진책임자 유무

4. 솔루션 시스템 sheet
1단계 주요과제-개별과제-2단계 해결책의가설-3단계 해결책의 검증,평가(필요한 분석, 데이터)

※솔루션 시스템 활용 현장
문제를 표면에 드러냄(판매조직)
문제가 되는 현상 분석(매출액의 s자 커브, 상품*시장/고객의 매트릭스, 3C+1C분석)
점유율 분석 : 승률(경쟁사와 타겟이 맞붙었을 때 이기는 확률) * 커버율(전체중 상품의 타겟의 비율)
so, 점유율이 낮다는 측면은 승률과 커버율로 나누어 생각해야...무조건 경쟁사 대비 힘이 딸린다고 봐서는 안됨.
사업과제 선정 : 상품*시장 매트릭스에서 mece방식으로 설정.
해답방향 설정, 판매 시스템 재설계
파레토 분석 : 낮은 성과라고 해서 무시하면 안된다. long tail - 매출액 하위 80%가 절반 이상!(판매비용, 유지비용 감소, 정보검색력 강화) - 80%를 유지하는 이유를 반드시 명확히해야...

※신상품 개발
판매채널을 거리의 잡화점으로 만들지 마라 - 상품, 고객, 시스템이 한 세트로 완성된 비즈니스에서 다음단계로 넘어갈 때...(포지셔닝이 약해짐)
고객과의 궁합(target customer) - 상품과의 궁합(고품질, 고부가가치) - 판매채널과의 궁합(시연을 통한 가치창출) - 수익에의 공헌도(마크업 방식-가격을 높게 잡고 깎아주는 방식, 구매비용이 높아져 팔리지 않는 제품을 양산)

※CS(customer satisfaction), CE(customer expectation)분석
현상의 EVC(econmic value to customer) - 상품, 서비스의 가격 : CS
장래의 EVC - 가격 : CE
CE가 높은데 CS가 낮은 사용자 - 시급하게 개선하지 않으면 고객이반이 생김.

※부가가치 분석(value chain) : 가치가 만들어지는 원천
아웃소싱, 조인트 벤처의 가능성을 염두에 두어야...

※가격 분석 : 가격탄력성 곡선과 마크업 방식
가격탄력성 - D(수요) = C(정수) * 1/p(가격)^r(가격탄력성)
마크업 방식 : 사전에 제각각의 비용과 확보해야 할 수익률을 생각한 뒤 가격 설정

by starsail | 2009/04/26 10:32 | book | 트랙백 | 덧글(0)

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